用一張問卷提升銷售能力

過去做諮詢超過500次，其實諮詢與銷售相似，差別在於我兜售的是對方的夢想與實現所需的努力。
我常思考如何有脈絡地記錄這過程，幸運的是，最近讀到一本用問卷提升銷售力的書，完整記錄了這一切。

一張問卷的四個區塊，分別對應銷售與諮詢過程的四個流程，在巧妙設計下，新手也能掌握流程，提升業績和銷售技能。

這問卷不同於傳統，需全程陪伴，與諮詢相似，故作者命名為「諮詢問卷」。
這流程不僅適用業務、助人者，亦可用於商業提案。
我曾看過提案時，業務侃侃而談對方當前的缺點1小時，最後連對方想要什麼都沒搞清楚，就草草結束提案會議，最後當然提案失敗。

第一部份：破冰並打開對方的心扉

最初也是最重要的，是先說明此次諮詢與問卷的目的，並徵求客戶的同意，不論是銷售還是諮詢。

再來是自我介紹，讓客戶清楚現在是誰在與他說話，是獲得信任的關鍵。

之後讓客戶填寫基本資料，這能更認識客戶，找到雙方共同點，拉近彼此距離，達到破冰的效果。

從這部份開始，便以諮詢的方式進行，詢問客戶後才由負責人填寫，切勿讓客戶自行填寫。

這部份主要用「提問」的方式，探詢客戶目前遇到的問題，並了解客戶價值觀和行為模式，這有助負責人找出更適合協助客戶的辦法，也能清楚客戶有哪些問題等待被解決。

如果你要銷售產品或服務，能事先寫上「所有」能協助的問題。

若是助人者的純口頭諮詢，客觀詢問即可。

客戶會想解決的，並非是問題本身，而是想要得到某種理想的未來，問題是這個未來的阻礙。

所以在這部份著重帶著客戶想像未來，不論是實際的想像，或是更大膽的幻想。

有了明確的未來，並對未來產生渴望，用戶才會有想改變的動力。

若要銷售產品，能列舉數個產品的獨特之處，並用「提問」的方式詢問客戶是否知道有這種方法，待客戶感興趣並主動詢問時才回答，切勿一股腦的介紹產品。

如果是助人者則更簡單，能在這裡按照自己的經驗提出可行的未來方向，通常個案都不甚了解，並且很樂意多聽一些，這也是我常用的方法。

最後，如果剛剛三個區塊都順利，客戶已經對未來產生興趣，甚至是迫不及待。

這時就能提出解決方案，還有行動計劃。給予客戶產品或服務的建議，並仍然使用「提問」的方式，幫助客戶下決定。

因為人都有惰性，所以能給予更明確和簡單的行動計劃，並叮嚀客戶從簡單的事開始，像是醫生會建議病人早點睡覺或是多喝水一樣。

如果問卷不起效果怎麼辦？書裡的建議是「愛」著客戶，並且「愛」著自己。

這也跟我一直主張的一樣，找到自己喜歡做的事，成為自己想成為的人，並為自己喜歡的客群服務。

只有當自己相信自己正在做的事，並真心的喜愛客戶，相信能為客戶帶來改變，這份感受才有機會傳達給客戶，並讓客戶也這樣相信。